加拿大：充满商機的地方

對北美地區，很多人只熟悉美國市場，好像美國就是北美，對加國市場缺乏重視。安大略省出口管理局的官員Andre Quenneville先生對此評論道：“不要以為加拿大與美國相似，加拿大是一個不同的國家，擁有不同的市場、海關和消費群體，同時，作為英聯邦成員國，我們與香港的貿易聯系非常廣泛。另外，加拿大采用兩種官方語言──英語和法語。”

說到中國出口商應該首先占領加拿大的哪部分市場，加拿大外交和國際貿易部的Francois Lasalle先生認為：“這要根據他們自己的情況而定。近年來，大概是出于地域和社會人口方面的考慮，很多的亞洲企業開始在加西地區設立分支機構。但與此同時，我們注意到有許多公司在中西部做得相當成功，因為那里云集了這個國家的大部分人口。”

因此，“中國出口商如果希望拓展加拿大市場，應該對加拿大的商業地區和城市的特點有所了解。”Quenneville先生說。據他介紹，安省目前擁有1,120萬人口，是加拿大人口最多和最具活力的省份，全國人口中約有40%的人居住在這一省份。1999年，安省的國民生產總值占全國的41.5%，勞動力人口高達568.8萬，預計這一數字在今年將增加3%。根據加拿大統計局近日公布的數據，在安大略工作的人，每年賺的錢比其它任何省份的人都多，人均年收入達到29,400加元。

多倫多是經商的好場所。該市曾被《財富》雜志評選為全球最佳經商城市，是加拿大最大的金融中心，金融地位在北美排名第四，加拿大90%外資銀行在這里落戶，云集了加拿大500家大企業的40%，這里同時擁有先進的通訊服務設施，人均無線電話的占有量據北美之首。多倫多目前人口240萬，是北美第五大都市，加拿大人口的1/3居住在距離多倫多160公里的范圍之內，一半以上的美國人可以駕車在一天之內來到多倫多。加拿大首20家大企業當中一半以上將他們的總部設在多倫多地區。

不列顛哥倫比亞是加拿大唯一的太平洋沿岸省份。省會城市溫哥華是北美著名商港，也是距離中國最近的北美主要港口。采用公路運輸，從這里到西雅圖只需四小時，到達硅谷和舊金山也不過23小時，更可以在30小時抵達洛杉磯。而要覆蓋整個加拿大西部地區的市場，卡車車程也不會超過36小時，這一市場的年銷售額高達1,880億美元。除此之外，溫哥華還擁有北美最繁忙的國際機場，國際航班的數量甚至多過舊金山和西雅圖，連接著北美和亞洲的主要城市。

由于加拿大地域廣闊，民族多元化，所以，“中國出口商開拓市場的最有效的手段是進行充分的市場調研，并與本地、特別是安省的進口商建立聯系。”Quenneville先生說，“應該根據提供的產品和服務的類型來選擇合適的銷售渠道。”

他認為，最好是通過那些在中國有分支機構的分銷商來進行拓銷，因為他們對加拿大的市場非常了解﹔另外與加拿大本地的代理商建立業務關系也非常有幫助。看法是，中國企業在選擇加拿大市場的時候，應該首先考慮自己的產品和服務更適合哪個地區，要做到這一點，最好是征求當地買家和分銷商的意見。

利用當地進口商拓銷加國本地的進口商基本上可以分為兩種，一種是那些與供應商有買賣關系的分銷商(Distributor)，另一種是專門作市場推廣的專業中間商，兩者各有特點。

“分銷商的優點在于他們與供應商的關系純屬買和賣，可謂錢貨兩清，供應商不必承擔貨到目的地以后的收匯風險。”Lenk先生介紹說，“但是，由于這些分銷商的費用比較大，又追求比較高的利潤，往往使得產品的價格居高不下，最終影響銷售。而專業的中間商則不同，他們所收取的只是銷售佣金。從某種程度上說，他們與供應商的利益是一致的，那就是要增加銷售量，產品的零售價也是由出口商自己制定的。”

據他介紹，他們目前與康佳集團的合作就是這樣，康佳自行在多倫多設立貨倉，他們負責將產品引入零售商場，康佳自己開發票給這些零售企業，往來帳目也是康佳與這些零售企業之間的事。這樣，各方承擔的風險都小了很多。當然，合作之前，康佳也對他們的資信狀況進行過調查，這項工作在北美很容易進行。同樣，分銷商憑著多年的銷售經驗，對各個零售商的信用情況也非常了解。“以此為基礎，各方的交易基本上不會出現爛賬。”Lenk先生說。