连载：《在加拿大开店的日子》第七节： 把利润做到最大

在国内，一说到“中国人聪明机智，吃苦耐劳”，我总有些不以为然，到了国外对此却颇有同感。本来只是维持生计的便民小店，到了中国人的手里就成了生财的工具，的确是件不可思议的事。当然，过分地追求降低成本，也是要付出代价的。

在蒙特利尔以及周边地区，除了中国人，还有一些国家的移民，像印巴人，韩国及越南人，柬埔寨人等也同样做着便利店的生意，本地的法裔、英裔经营的便利店在逐渐地减少，而他们经营的为数不多的便利店往往规模较大，店面整洁、干净、漂亮，与中国人便利店的脏、乱、差、形成了鲜明的反差。即使是从本地人的手里买了个像样的便利店，到了中国人手里，不出几年店面就会变得面目全非了。我绝不是说脏乱差就是中国人的特点，而是经营理念和生活态度不同。

对于当地的店主来讲，开店是他们的生活或是生活的一部分。夫妻店一开就是一辈子的大有人在，对于他们来说家就是店，店也就是家。还有一些人则是在外面有工作或另有生意，开个店，自己基本不做，经理店员全部雇人，也不在乎挣多挣少，有赚就行。

中国移民则不同了，怀揣梦想，不远万里来到加拿大，本想干一番事业，不成想，连个像样的工作都找不着，被逼无奈，走上开店之路。曾有的诸多理想，如今只剩下了赚钱，所以一切皆以“利”字为重。即使开了店，也不满足于此，都想干几年再干大的或是别的什么生意。所以是短期行为，买了卖，卖了买。这种短期行为使得中国人不愿投入人力、财力去维护店面；而纯粹的赚钱目的也使得中国人总是想以最小的成本获取最大的利润，能省的也就省了。

中国人如果买中国人经营的店几乎得不到什么便宜，也谈不上潜力。卖店的价格尽可能地要到了最高，利润的空间也没有了，能开的源他都开了，能节的流他也都节了，设备陈旧的只要还有口气就凑乎着还在用着。除非你的语言明显比前任好，或明显会经营，否则，能保持他的收入状况就不错了。

而从老外手里买店情况则大不相同。运气好的可以买个好价钱，省了头一笔。接下来他有两三个雇员，先开一两个，如果只有一个店员就都开了算了（老外的店很少自己从早站到晚）又省了一笔。电费可拦腰砍下一半，老外一年四季在店里穿 T 恤衫，冬天暖气开得要经常开门透透气。我们毛衣毛裤习惯了，为了省电，有的中国店主甚至羽绒服、棉鞋、棉帽全付武装。到了夏天，空调能省就省，能坚持就坚持。保险少保几项，冬天自己扫雪而不用除雪公司，全当锻炼身体了。圣诞节也不用装饰了，反正又不是中国的节日，弄得花里胡哨没用，诸如此类，不胜枚举。掐指算算节流不少。

除了节流，在广开财源上中国店主们也是很下功夫。

便利店经营的品种虽说是烟酒糖茶，日用百货一应俱全。但烟酒所占的比重非常之大，大概各占到总营业额的三分之一。啤酒，严格意义上来说都是酒厂送货上门，但由于零售商的销售情况不一样，酒厂给与各个便利店的折扣也就有区别。在魁北克，生产和销售啤酒的企业有许多家，最有名的，势均力敌的分别为 M酒厂和 L酒厂。有的店 M酒厂的酒卖的好，从而 M酒的折扣较好；而有的店 L 酒厂的酒卖的好，也相对的有好的折扣。于是就出现了中国店主们你上我家换酒，我上他家换酒，他又上你家换酒的情况，利润便从此产生了。

还有就是大的连锁超市经常针对某种包装或某种牌子的啤酒进行阶段性地或是常年地打折。众多的便利店主便去十箱、八箱、甚至更多地去拖。按规定，便利店无权从同样是零售商的大超市去买酒然后回来再卖，业内也流传着某某店曾因为在超市拉酒太多而被吊销了酒牌的说法，但只是传言，身边的朋友乃至朋友的朋友从未有类似的事情发生。常去超市拉酒，久而久之，超市的店员也怀疑是便利店业主在从事商业活动，而时不时地给点脸色看看，而超市方也经常用限量来控制便利店从超市拉酒。可后来，经济不景气了，超市的生意大不如前了，加上酒厂的折扣加大，超市的特价酒不再只是为了吸引客人，也有利可图了，也就不再和便利店过不去了，对小业主去拉酒睁一只眼闭一只眼算是默许了。

相比啤酒而言，香烟的折扣要少得多并且不常有。厂家给你折扣的时候也会要求你便宜卖。卖烟较少的便利店一般拿不到好的价钱，店主们便到有折扣的朋友那里去拿，并且放在自己的店里卖，也不用给客人便宜。这样买家的利润增长了，而卖家卖烟的量增长了，便可以以此向销售代表要更多或是更经常性的折扣。有时烟、酒公司的代表会发现他的客户——某些便利店的烟的销售量大增，而另一些则大减，从而大为不解。岂不知这完全是内部调剂使然。

所以很多的人在买店时更相信亲自“蹲店”而不是财务报表。有的店在报表上显示的年销售了多少烟和酒，其中有很多就是因为有好的折扣而替朋友多订的。南方人常说一句话叫：在商言商。在不伤害顾客利益的前提下多动动脑荕，多付出辛苦，也不算是错。况且都是中国人，大家都开便利店，互相帮忙也是我们的传统。

实际上，越来越多的便利店主都在报怨生意越来越难做了。仅以香烟为例，每年都要涨价一两次，使越来越多的人加入到戒烟的行列（尽管成功者寥寥无几），加上政府对香烟广告以及销售的的种种限制（尽管政府对香烟的税收更加依赖），使得便利店烟卖的越来越少，利润也越来越薄。

就是在几年前，一般的便利店还可以每年收到来自烟草公司的约四千元钱的展示费。那时，所有的烟都摆在烟架上，公司会定期派人来，更新烟架的背景和摆放样式，以便展示并方便客人购买。而新的禁烟条例规定，所有的商家不允许把香烟以及带有香烟形象的东西暴露在外面，以致于每个便利店不得不做个类似于中国中药房的柜子似的东西，把烟藏起来，客人买烟时需要拉开抽屉或打开柜门取出香烟，没有了展示，也就没有了展示费。

除了烟酒以外卖得较多的牛奶、面包、薯片、还有冰点、干果以及报纸、杂志等也都是公司送货，并且进价差不多，卖价也均按指导价，加上还有个保质期的问题，所以不管大超市多么便宜也都直接让厂家送货了。但是饮料、罐头及手纸、猫粮、狗粮等等等等的日用百货，大超市打起折来可就便宜多了。打折时多进些，再按正常价卖出去收益不菲。

总的来说，开店挣得还都是辛苦钱。毛利率一般好的百分之二十出头，差的百分之十五还不到。好在中国新移民吃苦耐劳，总能把利润做到最大，成本降到最低，一年下来收入还算不错。所以千万不能以店取人，穿着朴素，吃苦耐劳，凡事亲力亲为的小店主，与开好车，住豪宅，另有几套出租物业的老板很有可能就是同一个人。

另外，在便利店的经营过程中，在利益的驱使下，逃税，卖黑烟，甚至偷卖违禁烟丝的也大有人在。这也算做是海外华人在异国创业初期的一种野蛮生长，一种“原罪”吧。